Dalam konteks toko ritel, perhatian merupakan sesuatu yang sangat penting. Konsumen datang dengan tujuan tertentu, tetapi berbagai tulisan promo dapat membuat mereka berhenti dan melihat produk yang sebenarnya tidak ada dalam daftar belanja awal. Dari sinilah peluang pembelian tambahan muncul. Satu label diskon dapat membuat konsumen berpikir, “Kalau murah, sekalian saja,” meskipun barang tersebut sebelumnya tidak direncanakan untuk dibeli.
Harga Lama Dicoret, Harga Baru Terlihat Menguntungkan
Strategi lainnya adalah cara menampilkan harga. Ketika sebuah produk ditampilkan dengan harga awal yang dicoret kemudian digantikan dengan harga promo, perhatian konsumen cenderung tertuju pada selisih kedua angka tersebut. Misalnya, harga awal Rp199.900 kemudian ditampilkan menjadi Rp75.000. Yang terasa menarik bukan hanya angka Rp75.000, tetapi kesan bahwa pembeli sedang mendapatkan barang yang sebelumnya bernilai jauh lebih tinggi.
Dalam psikologi pemasaran, pola seperti ini dikenal sebagai anchoring atau efek jangkar harga. Angka pertama yang dilihat konsumen menjadi pembanding untuk menilai angka berikutnya. Akibatnya, harga Rp75.000 dapat terasa sangat murah karena sebelumnya konsumen melihat angka Rp199.900. Persepsi terhadap “murah” akhirnya terbentuk dari perbandingan, bukan hanya dari nominal harga itu sendiri.
Sensasi Takut Kehilangan Promo
Baca Juga:Hasil Bola Dunia: Manchester United Kalah 2-0 dari Hull City dan Real Madrid Menang Tipis atas EspanyolRayakan HUT ke 81 Republik Indonesia, Ratusan Pekerja EJIP Cikarang Adu Semangat di Fun Run
Label diskon juga dapat menciptakan rasa terburu-buru. Ketika konsumen melihat tulisan promo dengan warna mencolok dan harga yang tampak jauh lebih rendah, muncul pertanyaan sederhana: bagaimana kalau barang ini nanti habis? Perasaan seperti inilah yang berkaitan dengan konsep loss aversion, yaitu kecenderungan manusia untuk lebih takut kehilangan sebuah kesempatan dibandingkan sekadar mendapatkan keuntungan.
Dalam situasi belanja, rasa takut kehilangan kesempatan mendapatkan harga murah dapat mendorong seseorang mengambil keputusan lebih cepat. Konsumen yang awalnya hanya melihat-lihat bisa berubah pikiran dan memasukkan barang ke keranjang karena merasa kesempatan tersebut tidak akan datang lagi. Strategi semacam ini membuat proses belanja menjadi lebih spontan.
Ada Sensasi Berburu Barang Murah
Menariknya, pengalaman berbelanja di toko seperti Ramayana tidak selalu terasa seperti mencari satu produk tertentu. Konsumen bisa saja masuk dengan tujuan membeli satu potong pakaian, tetapi kemudian menghabiskan waktu lebih lama untuk melihat berbagai tumpukan barang. Semakin lama berada di dalam toko, semakin besar pula kemungkinan menemukan produk yang dianggap menarik.